МАРИНБИЗНЕС КАЗАНЬ

Цели – основа успешной работы с клиентами

taxir_mail — Sat, 09 Jan 2010 08:41:44 GMT

Проснувшись утром, задайте себе простой вопрос: какой результат я хочу получить за предстоящий день? Какой доход приходит сегодня в мой кошелек? Если нет ответов на эти вопросы, это означает, что накануне вечером цели не были прописаны. Можно, например, каждый день мечтать о том, чтобы получить много денег, но пока вы не определите необходимую сумму, не решите, зачем она вам нужна, и что надо сделать для ее получения, результат будет нулевым. Таким образом, одним из основных правил написания целей является придание событию качественных и количественных параметров.

Мы помним: что попросишь — то и получишь. Есть такой потрясающий анекдот. Едет женщина после работы в старом разбитом трамвае и думает: «Здоровья нет… Дети — двоечники, муж — алкоголик…» А в этот момент у нее за спиной ангел-хранитель все это тщательно записывает и удивляется: «Не понимаю, зачем это ей все нужно?! Но заказ есть заказ!»Просить нужно уметь! Поэтому учитесь точно формулировать свои цели.

Очень часто человек чего-то хочет, а чего именно — не знает. Поэтому и формулировка целей сводится к общим словам, ничего конкретно не обозначающим. «Все — это значит ничего», — говорят профессионалы. Одна моя знакомая, подписав контракт с сетевой компанией, решила ускорить темпы развития своего бизнеса. Для этого она прописала следующую цель: «Я доношу информацию о компании до ста человек за месяц!» Проходит месяц, работа кипит, встречи с клиентами u1080 идут ежедневно, но никто не подписывается. Она в шоке: цели не работают! Но давайте разберемся: чего хотела наша героиня? Ее цель — дать информацию о компании. Она ее и давала в полном объеме! Получается, что цель осуществилась, но состояния счастья нет. А наша дама, попросив у Природы всего лишь встречу с сотней человек, которые ее внимательно выслушают, почему-то решила, что Природа сама позаботится о том, чтобы эти люди активно строили бизнес в компании и пользовались продукцией.

А Вселенная мудра и справедлива и выполняет она столько, сколько вы просите у нее в своих целях — и ни на йоту больше! Поэтому все, о чем не написано в целях, осуществляется как угодно Вселенной, а ее видение ситуации не всегда совпадает с нашим. Там работает закон сохранения энергии. Что требует меньшей затраты энергии: притянуть к вам 100 человек, которые просто услышат вашу информацию и не примут никакого решения, или притянуть к вам людей, которые услышат вас и станут потребителями или решат строить в вашей компании бизнес? Как надо было правильно поступить в данной ситуации? Вот один из вариантов цели: «Легко нахожу 5 новых клиентов и с удовольствием реализую продукцию на сумму более $500 благодаря профессиональному комфортному общению с ними».

В самом начале своей работы в Центре я довольно скептически относилась к постановке целей и считала необязательным их ежедневное написание. В один из таких дней (когда цели не были написаны) заходит в офис Валентин Ковалев и спрашивает: «Как идет продажа литературы?» — «Жду первого посетителя!» — отвечаю я, а время приближается к 12 часам. «А какие у тебя цели на сегодня написаны?». Я отвечаю, что на сегодня не писала цели. «Как же к тебе придут клиенты, если они у тебя в целях не написаны?» — «Завтра я обязательно напишу!». И тут я услышала совет, который стал одним из принципов моей успешной работы: «Завтра — это замечательно! А сегодня тебе клиенты не нужны? Что мешает написать цели на день прямо сейчас?». Я тут же пишу, что легко продаю литературу на сумму…, как вдруг открывается входная дверь, заходит клиент и с удовольствием покупает подборку книг!

Некоторые скажут: так случайно совпало, что сразу после написания целей пришел клиент. На самом деле нет в мире случайностей, все это — закономерности наших желаний, мыслей и поставленных целей.

Прописывая цели на привлечение новых клиентов, нужно помнить: ставить цели на других людей нельзя.

Как грамотно выйти из такой деликатной ситуации? Есть два варианта. Первый: не писать конкретно, какой клиент, и на какую сумму у меня покупает, а указывать общую сумму реализуемой продукции. Второй вариант: я наилучшим образом предлагаю продукт, который удовлетворяет потребностям клиента, и благодаря этому реализую продукцию на сумму более $500.

Самый большой секрет успеха постановки целей состоит в том, чтобы продумать собственную формулировку цели, подкорректировать ее согласно правилам постановки целей, а потом активно действовать в направлении осуществления цели. Часто на тренингах я слышу просьбы: вы продиктуйте нам формулировку целей, а мы ее запишем. Но мы знаем: кто поставил цели, тот и должен действовать в направлении их реализации. Если вы напишете цели под диктовку тренера, то и ответственность за их исполнение ляжет на него.

Цели работают, когда мы вкладываем в них свою энергию, и первое вложение энергии идет при формулировке цели. Поэтому важно, чтобы формулировка была ваша собственная, а не переписанная. Мне очень нравится ставить цели на объявленный компанией промоушен, который связан с товарооборотом. Звучит это примерно так: «Я легко и с удовольствием выполняю условия промоушен к… (указываю дату), мой личный товарооборот составляет более $2000, структурный товарооборот составляет более $20 000. При этом я успешно нарабатываю уверенность в себе, компании, продукции и получаю удовольствие от общения с клиентами!»

Как часто нужно прописывать цели, связанные с доходом, реализацией товара и работой с клиентами?

Профессионалы говорят: если ты хочешь получить результат в течение года — пиши цели раз в год, если хочешь получать результат каждый день — пиши цели на каждый день! Рекомендуется писать цели на год, пока год еще не наступил, цели на месяц пишутся в конце предыдущего, а цели на день желательно писать накануне вечером. Цели на месяц — это показатель нашей личной активности. Ключевым моментом является указание количества и качества действий.

Начинаем мы с того, на что нам нужны деньги в этом месяце и сколько именно. Почему не рекомендуется начинать с того, чтобы просто попросить доход в $1000, а когда получу, то найду на что потратить? Нужно помнить правило: деньги не есть цель, деньги — средство достижения целей! Именно поэтому у среднестатистического человека, которому некогда мечтать и ставить цели, денег всегда не хватает. Как только у человека появляется цель, невероятным образом денег в его жизнь приходит больше! При одном условии: если человек начинает действовать в направлении осуществления своих целей. Природа, как только у человека появляется цель, готовит ему огромное количество возможностей, но человек может воспользоваться ими только тогда, когда начинает действовать! Вот такая интересная закономерность: природа нам платит за эволюцию, за развитие через наши действия, а не за наши знания!

Дорогие друзья, у меня для вас есть замечательная новость: сейчас мы с вами потренируемся ставить цели, помогающие в работе с клиентами. Для того чтобы цели были написаны правильно, давайте вспомним правила формулировки целей. Цели пишутся:
в позитивном ключе, желательно без частицы «не»;
в настоящем времени;
со всеми подробностями и мелочами (сроки осуществления в том числе);
по отношению к себе (не ставятся на других);
по максимуму;
с кармической защитой (пусть это или что-то лучшее гармонично войдет в мою жизнь, неся высшее благо всем, кого это касается; пусть это произойдет, если это угодно Богу, принесет пользу мне, моей семье и людям).

После написания целей вы подписываетесь, заявляя Вселенной о том, что приняли решение действовать в направлении осуществления цели! Ниже я предлагаю написать цели, ориентируясь на вопросы, позволяющие охватить весь спектр направлений в бизнесе, успех которых зависит от наличия клиентов.
Сколько новых клиентов я нахожу, что для этого делаю?
Сколько знакомых из своего списка я обзваниваю, какой результат получаю?
Сколько рекомендаций от своих знакомых я получаю и в какой период обзваниваю людей по полученным рекомендациям?
На какую сумму я реализую продукцию и на что расходую полученный доход?
Сколько оптовых заказов на сумму более $500 каждый я получаю и каким образом планирую дальнейшую работу с этими клиентами?
Сколько клиентов с удовольствием приходят на презентацию?
Как я при этом себя чувствую?

После написания целей ставим собственную роспись и кармическую защиту.

В одной из песен есть замечательные слова: начало — это дела половина! Итак, основа успешной работы с клиентами заложена — цели прописаны, энергия для действия появилась. Теперь главное — увеличить количество энергии и направить ее в конструктивное русло!

Правильно поставить и прописать цели вам поможет «Альбом мечты», разработанный Валентином Ковалевым и издательством «Клуб „Гармония". Когда вы приступаете к планированию очередного этапа своей жизни, необходимо четко и ясно представлять себе: когда, где, в какой форме осуществится ваше желание. Именно в этой конкретизации вам и поможет „Альбом мечты". Он состоит из восьми разделов:
„Мои финансы", „Мой бизнес", „Моя благотворительность", „Мой дом", „Моя семья", „Мое здоровье", „Отдых", „Личностный рост". В каждом из них вы найдете место для создания коллажа мечты и записи ваших личных целей. Прекрасный дизайн, пояснения и комментарии к каждому разделу облегчат вашу работу и сделают «Альбом мечты» вашим постоянным помощником и спутником.

Работа по телефону

taxir_mail — Sat, 09 Jan 2010 08:32:44 GMT

«Работа по телефону — один из самых распространенных методов работы сетевиков. Но в то же время, на вопрос „Анализируете ли вы, какой доход приносит вам общение по телефону?", практически никто не может ответить. Поэтому хочу поделиться своей системой работы.

В офисе я работаю менеджером по продвижению лекций и тренингов, работа идет в основном по „холодным контактам", но с обратной связью. И вот, начиная с осени, я взяла свой список знакомых и начала активно с ним работать. Каждый день, кроме основной работы, я планирую сделать 20 звонков. Звонки считаю все, независимо от того, дозвонилась или нет. Статистика такова: по 20 номерам я дозваниваюсь до 8 абонентов. Приглашаю их на мероприятия, договариваюсь о встрече или выездной презентации. Четыре человека дают согласие на встречу, а реально происходит одна встреча. Таким образом, из 20 звонков результативным является только 1. Это неплохой результат, так как получается, что каждый день я встречаюсь и работаю с потенциальными клиентами и партнерами.
Приглашать на мероприятие стараюсь за 2–3 дня до его начала. Если пригласить человека за неделю, потом приходится звонить ему повторно и напоминать; если позвонить накануне — возможно, у него уже есть другие планы. Если человек не пришел, я обязательно перезваниваю и вежливо выясняю, что случилось. Человеку приятно такое внимание, и мы договариваемся встретиться в другой раз, на другом мероприятии.

Сотрудничаю также со школами, ПТУ, школами-интернатами. Как правило, договариваюсь с директорами о проведении выездных презентаций. И люди охотно откликаются. Начинаю разговор с классической фразы: „Есть ли у Вас несколько минут, чтобы поговорить со мной? Я представитель Центра пропаганды здорового образа жизни". И после такого вежливого начала, в большинстве случаев, никто не отказывается от проведения информационной встречи. Очень помогает при проведении подобных переговоров книга Сергея Крутикова „Как пригласить знакомого на встречу", именно оттуда я беру различные схемы для бесед.

А теперь вернемся к первоначальному вопросу: „Анализируете ли вы, какой доход приносит вам общение по телефону?" В октябре-ноябре 2007 года я ежедневно звонила по 20 номерам. И уже в ноябре моя структура набрала 2000 баллов, в структуре появилось 11 новичков в 1, 2, 3, 4, 5 поколениях. На последнюю городскую презентацию по моему телефонному приглашению пришли 4 человека и все 4 подписались. По 3–4 человека приходят на каждый День потребителя. С гордостью могу сказать, что сейчас нет такого мероприятия, на которое не пришли бы клиенты, партнеры или потребители по моим телефонным приглашениям. Люди идут, структура растет. Я считаю, что этот метод работы очень удобный и комфортный».

Наталья Калугина

«У каждого сетевика есть три главных инструмента работы: список знакомых (люди, которые еще не пришли в компанию), список структуры в компании в компьютерном варианте и телефон. Обычно каждое утро и каждый вечер я сижу у телефона с ручкой, блокнотом, списками и обзваниваю людей. Структура у меня „работающая", то есть для моих партнеров работа в АРГО — это дополнительный источник дохода, а значит, целый день мои партнеры и клиенты на работе. Вот потому-то я и общаюсь с ними в основном по вечерам: сообщаю новости компании, приглашаю на школы и презентации, рассказываю о новинках, договариваюсь о встречах. Кому-то звоню рано утром, до работы, некоторым можно позвонить и на работу. Если намечается важная встреча или работы очень много, то в работе на телефоне мне помогают Наталья Савицкая и Любовь Ноздрачева. Правда, с появлением электронного секретаря IP-BOX телефонное общение стало эффективнее, потому что, наговорив текст один раз, можно разослать его на несколько номеров.

Если у вас есть структуры в других городах, обойтись без работы по телефону совершенно невозможно. В настоящее время у меня действуют структуры в Костанае, Астане, Балхаше, Кокчетау и других городах. И вот свежий пример. Из Балхаша мне звонит мой дистрибьютор — Елена Миселюк, с просьбой встретиться в Караганде с Сергеем Поляковым. Она его нашла, пригласила в компанию, но поскольку он живет в Караганде, то по телефону попросила меня, как верхнего спонсора, увидеться с ним и составить план работы. Такой метод работы у нас практикуется, но, как вы сами понимаете, без телефонных контактов он невозможен.

Общение по телефону — это не основной мой метод работы. Я много работаю в офисе, с коллегами, выхожу на „холодные контакты", готовлю мероприятия. Но наступает вечер — и я по телефону общаюсь с партнерами, которых не могу застать дома в дневное время. Это приносит результаты. У каждого из нас есть консультанты, которые не могут выбраться в офис хотя бы раз в месяц. Если не держать с ними связь по телефону, можно их потерять. А позвонишь — людям приятно, что компания о них помнит, глядишь, и придут. Еще один важный момент — если человек ничего не приобретает в компании определенное время, контракт автоматически разрывается. У меня в компьютерном списке структуры есть специальное напоминание: в этом месяце истекает срок действия соглашения. И я звоню и напоминаю об этом члену своей структуры. Иногда бывает, что человек действительно заработался, был занят и просто забывал приходить на склад. В таких случаях напоминание очень важно, оно может удержать человека в компании.

Я люблю работу по телефону. Психологически это очень комфортно: я одна и на том конце трубки, человек тоже один, между нами только телефонный аппарат. Это создает какую-то задушевность, многие вопросы можно решить вот так, неспешно общаясь друг с другом. Желаю вам успехов в работе с вашим незаменимым помощником!»

Несколько советов от редакции
«Для успеха в жизни умение общаться с людьми гораздо важнее обладания талантом».
Д. Леббок

Деловой телефонный разговор
подготовка к разговору, написание плана разговора;
собственно разговор;
фиксирование результатов разговора;
анализ результатов разговора;
подготовка и планирование следующих разговоров или встреч.

План телефонного разговора

— Здравствуйте, будьте добры, пригласите, пожалуйста…

— Это … (представиться и напомнить о себе).

— У вас есть 2–3 минуты поговорить со мной?

— У меня есть к вам деловое предложение.

— Я готов предложить встречу, на которой расскажу все, что касается этого предложения. Если вас это заинтересует, мы поговорим предметно, а если нет, то просто пообщаемся четверть часа.

— Когда вы готовы встретиться? (назначить место и время).

— До свидания, до встречи.